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外貿(mào)業(yè)務(wù)員須知的幾種報(bào)價(jià)技巧

小泰???發(fā)布時(shí)間：2019-11-30 11:39:03

　　在接到詢盤信息之后，客戶通常會(huì)立馬詢問(wèn)產(chǎn)品的報(bào)價(jià)信息，這個(gè)時(shí)候就非?？简?yàn)外貿(mào)業(yè)務(wù)員的業(yè)務(wù)能力，產(chǎn)品報(bào)價(jià)高了怕客戶因此流失，產(chǎn)品報(bào)價(jià)低了，即使成交也利潤(rùn)不多。如何做好報(bào)價(jià)工作，直接影響著成單率以及成單質(zhì)量。

　　那么如何做好報(bào)價(jià)工作呢?一名專業(yè)的外貿(mào)業(yè)務(wù)員，必須要懂得一些報(bào)價(jià)的技巧和方法，下面就給大家分享一些外貿(mào)報(bào)價(jià)的小技巧以及一些經(jīng)驗(yàn)，希望能夠幫助到大家。
 

　　外貿(mào)業(yè)務(wù)員須知的幾種報(bào)價(jià)技巧

　　1、了解實(shí)盤與虛盤報(bào)價(jià)法

　　首先，我們知道報(bào)價(jià)可以分為兩種，一種是“實(shí)盤”報(bào)價(jià)，另一種是“虛盤”報(bào)價(jià)。實(shí)盤報(bào)價(jià)，是一種正式的報(bào)價(jià)方法，理論上具有相當(dāng)?shù)男ЯΓ话愣夹枰峁┊a(chǎn)品價(jià)格、產(chǎn)品信息、產(chǎn)品數(shù)量、交貨時(shí)間等。
 

　　正式報(bào)價(jià)由于數(shù)據(jù)明確、信息詳細(xì)，具有相當(dāng)?shù)男Я?，?dāng)客戶接受這個(gè)報(bào)價(jià)之后，報(bào)價(jià)信息是無(wú)法更改的。而虛盤報(bào)價(jià)，與實(shí)盤報(bào)價(jià)相反，提供的報(bào)價(jià)信息不完善或者刻意不完善，利用產(chǎn)品價(jià)格去試探客戶的想法，操作比較靈活，有較大的討價(jià)還價(jià)余地。
 

　　2、把握?qǐng)?bào)價(jià)度

　　有經(jīng)驗(yàn)的外包業(yè)務(wù)員都知道，在為客戶提供報(bào)價(jià)之前，一定要了解客戶的需求，知道客戶要購(gòu)買的數(shù)量、產(chǎn)品類型、產(chǎn)品要求等基本信息，綜合客戶的信息，對(duì)應(yīng)報(bào)價(jià)。如果客戶購(gòu)買的是普通產(chǎn)品，那么報(bào)價(jià)可以偏低，如果購(gòu)買的是新品、特色產(chǎn)品，那么報(bào)價(jià)可以高一些。
 

　　3、階梯報(bào)價(jià)

　　何為階梯報(bào)價(jià)?階梯報(bào)價(jià)，就是在報(bào)價(jià)時(shí)，會(huì)給自己留一個(gè)談判價(jià)格的空間，當(dāng)客戶不滿意產(chǎn)品的報(bào)價(jià)時(shí)，我們可以適當(dāng)?shù)臏p少，就如在客戶心中設(shè)立了一個(gè)價(jià)格錨點(diǎn)，降價(jià)之后會(huì)讓客戶覺得產(chǎn)品物美價(jià)廉，值得購(gòu)買。
 

　　4、使用引導(dǎo)話語(yǔ)

　　這種方法適用虛盤報(bào)價(jià)。在為客戶提供報(bào)價(jià)信息之后，要告訴客戶我們的報(bào)價(jià)信息只是參考，具體的價(jià)格會(huì)根據(jù)產(chǎn)品數(shù)量、付款方式、交貨日期等有不同的波動(dòng)，避免自己在后續(xù)的“實(shí)盤”階段陷入尷尬的處境。
 

　　5、設(shè)定起訂量

　　我們也可以設(shè)定我們的規(guī)則，比如設(shè)定一定的起訂量，達(dá)到起訂量報(bào)價(jià)可以高一些。當(dāng)客戶超過(guò)這個(gè)起訂量，那我們可以提供叫優(yōu)惠的價(jià)格，保證訂單成交的質(zhì)量。
 

　　外貿(mào)報(bào)價(jià)經(jīng)驗(yàn)分享

　　想要做好報(bào)價(jià)工作，要學(xué)會(huì)給客戶留一些懸念，這樣就能讓我們處于一個(gè)有利的位置。既不會(huì)因?yàn)閳?bào)價(jià)過(guò)高客戶流失，又不會(huì)報(bào)價(jià)過(guò)低訂單利潤(rùn)少。在價(jià)格上留有余地，才能慢慢的向客戶的心里價(jià)位靠攏。
 

　　除此之外，外貿(mào)行業(yè)也比較成熟，幾單“暴富”的心理不可取。所以建議大家，不要把成交放在第一位，更要注重與客戶長(zhǎng)期穩(wěn)定的合作，細(xì)水方能長(zhǎng)流，避免急躁心態(tài)。
 

　　一些客戶對(duì)產(chǎn)品的要求并不是固定的，比如工藝品、消費(fèi)品等，原本計(jì)劃訂500個(gè)數(shù)量，但如果談的好，產(chǎn)品滿足要求，價(jià)格有合理，客戶可能會(huì)增加到1000、2000甚至更多。因此，在與客戶交流時(shí)，一定要全方位、深入了解客戶的需求。
 

　　關(guān)于“外貿(mào)業(yè)務(wù)員須知的幾種報(bào)價(jià)技巧”的介紹就到這里了，本文為大家介紹了一些外貿(mào)報(bào)價(jià)的幾個(gè)技巧以及一些經(jīng)驗(yàn)分享，希望能幫助大家提升報(bào)價(jià)技巧，獲得更多優(yōu)質(zhì)的訂單。
 

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