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運營知識：外貿(mào)商須知的一些催單技巧!

李俊松???發(fā)布時間：2019-07-31 16:52:13

　　有意向客戶詢盤了，大家都很開心。但是客戶遲遲不下單，也沒有繳納訂單、LC也沒有開出來，那么還不能算成本。因此作為外貿(mào)商的我們，需要對客戶進行催單，促使客戶盡快的下單，防止意外情況發(fā)生。

　　那么如何催單呢?一些外貿(mào)老手都知道，想要進行催單，首先要了解客戶的需求、顧慮是什么，在滿足客戶需求的情況下，如果客戶還沒有交定金的意向，那么顯然是有一些顧慮，如果風風火火的是催單，反而會起負面效果。因此我們雖然要催，但是必須有點方法，循序漸進，采取委婉的方式。
 

　　一、試探詢問法

　　既然很多人無法做到自然而然地讓客戶下單，就最好要用試探詢問的方法來引導(dǎo)客戶下單。

　　“Which color do you prefer for the package，when do you think is the best time for delivery? ”

　　如果客戶已經(jīng)告訴你數(shù)量、要求，你能制作PI了，那就主動發(fā)給他，并且加上句

　　“I just have made a PI for this order，Please check if there need any adjust?”

　　PI中Price Valid Date不要設(shè)置太長，設(shè)置有效期短一點，以便他沒有付款，我們可以找一個繼續(xù)跟進的話題。

　　這樣做，就能知道客戶現(xiàn)在是什么情況，是否已經(jīng)準備好下單，還是他還有很多問題疑問沒有解決。如果他顯得還有很多疑問，顯然就是你們談判還不到位，他還沒有決定好要下單。
 

　　二、告知進度法

　　告訴客戶原料已經(jīng)買好了，現(xiàn)在等客戶的定金一到就可以馬上生產(chǎn)了。這是一種委婉的催促方法，一方面顯得你們信任他，在他還沒付定金的時候就已經(jīng)給他安排生產(chǎn)了。另一方面，客戶本來在猶豫要不要下單，聽到你們已經(jīng)給他準備好原料了，他不下單顯得不好意思。就像到餐廳去吃飯，有時候等的時間確實有點長，你也沒有付款，完全可以走，你問好了沒有，飯店服務(wù)員告訴你已經(jīng)在炒了，你就不好意思走了。
 

　　三、給予壓力法

　　告訴客戶如果不現(xiàn)在下單子，按照現(xiàn)在這個趨勢來看馬上要進入旺季了，可能價格會上漲，交期要延長。還可以營造原材料漲價的假象，國外客戶對國內(nèi)的市場行情了解比較少，直接告訴客戶，由于原材料有漲價的趨勢，建議早點下單，否則過段時間可能要漲價。做生意，誰都不想提高成本。
 

　　四、展現(xiàn)優(yōu)勢法

　　可能有些客戶還在猶豫，也有一些客戶說還在等消息，那么他可能是在比較幾家供應(yīng)商。那么這時候催單并不是一個好方法，你完全可以做些其他事情。如果客戶說你們價格高，不是給他一個最低價就催單了，要充分利用價格之外的優(yōu)勢抬高你們的產(chǎn)品，并告訴他，這些產(chǎn)品的優(yōu)勢，能夠給他帶來什么價值，有什么售后服務(wù)等。
 

　　五、銷售案例法

　　如果說以上這些步驟做完客戶還沒下單，那么接下來就是信任問題了。畢竟大部分客戶是在遠在千里萬里之外的國外，沒有合作過，他已經(jīng)打算下單，但是還不能完全信任你，所以大部分時候說要下單，到你這里套出你能給予的各種優(yōu)惠，接下去可能又去跟老供應(yīng)商壓價，下單給老供應(yīng)商了——雖然客戶對他們不是很滿意。
 

　　六、簡單直白告訴

　　這個當然是最簡單的，上述方法都講了之后，可以有些客戶還在你面前裝傻，打馬虎眼，有些國家的老外就是這個樣子，那么干脆直接跟他說清楚吧，你不說，不努力一下，拖下去的結(jié)果就是可能他把訂單下到別人那去了。
 

　　以上就是“外貿(mào)商須知的一些催單技巧!”的全部介紹。在外貿(mào)生涯中，我們會面臨形形色色的客戶，有些客戶即使怎么催都無動于衷，有些客戶詢盤之后，既會快速下單。因此在了解一些技巧和攻略以外，還需要良好的心態(tài)應(yīng)對各種各樣的客戶及情況。

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